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La administración correcta de una fuerza de ventas, implica entender la complejidad de las actividades propias de vender, así como las decisiones necesarias para administrar el esfuerzo del equipo para el alcance de los objetivos.
Introducción a la administración de ventas
La administración de ventas como todas las actividades, procesos y las decisiones que abarca la función misma de dicha operación.
Proceso de compras y ventas
Sin perder el objetivo final: vender; se debe trazar un proceso que facilite la identificación de los clientes y sus necesidades.
Estrategias y relaciones con el cliente
Las empresas exitosas colocan al cliente en en el centro de las estrategias y los procesos de la empresa.
Organización de la fuerza de ventas
Las fuerzas de ventas de clase mundial, abordan esta cuestión al dirigir a sus vendedores hacia los clientes correctos.
La función estratégica de la información
El poder de la información como ventaja estratégica, la responsabilidad directiva es saber qué hacer con ella.
Desempeño del vendedor
Lo que no se mide, no se controla; por lo que nunca se llegaría a mejorar. Imperante el conocimiento de las variables entorno al vendedor.
Motivación a la fuerza de ventas
Todo gerente debe percibir lo que a cada vendedor le motiva, por lo que es importante definir un plan de compensación estratégico de la empresa.
Reclutamiento de la fuerza de ventas
Los buenos vendedores ¿nacen o se hacen?. El proceso de reclutamiento incluye análisis e identificación del mejor talento para las ventas.
Capacitación para las ventas
La capacitación para el vendedor, como una herramienta que le permita desarrollarse y tener una mejor administración del tiempo y territorio.
Compensación e incentivos para el vendedor
El objetivo es siempre llegar a vender mucho para incrementar las utilidades; sin embargo, la motivación es importante para lograrlo.
Análisis de costos
Para enfrentar los desafíos comerciales actuales y mantener la competitividad, se debe considerar siempre el control de los costos.
Evaluación del desempeño del vendedor
Mediante la correcta evaluación del desempeño del vendedor, las organizaciones se fortalecen el área para alcanzar los objetivos comunes.
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